２０１６／２／９
人の弱さは生きていれば全ての人が知っているのではないだろうか？
例えばたばこをやめるとき。卒煙という言葉がはやり始めてしばらく
経つが、完全にやめることが出来るのは半数程だと言う。
事実そのもののデータがなかなか見つからないが、２０１０年の大幅な
値上げ時に影響を受けたと答えた人は３割ほど、卒煙・減煙に努めている
考えれば、人は弱いと言うよりも病気や精神状態などが影響していると
考えるべきかもしれない。人の迷った時の選択は意思ではなく流れや
周りの環境が与える影響の方が大きいのだろう。
また、感染症など病気についても防ぐことは出来ても毎年、冬になれば
インフルエンザが流行するように、感染症のような気持ちだけでは防ぎ
きれないものも多くある。
この何とかなる問題と、どうにもならない問題を同じように語る人が
多くいる。そして、どうにもならない問題に時間を取られている人が
居るのも事実である。
例えば安倍首相。お腹を下すのは病気である。
仕方がないことである。しかし彼が無能なわけではないし、一国を守り
繁栄に導く指導者にふさわしい人であることは間違いない。このお腹の
問題を今更出しても解決する問題ではないのである。
という、安倍首相を引き合いに出したのは申し訳ないが、私もブランクを
がある。上塗りすることは出来るのかもしれないが、長期休職すると
転職に響くことは避けて通れない道なのである。
『企業＝社会』と考えてしまうと、面接に落とされ続けて社会に必要ない
人だと考えてしまう。所詮企業としては人材は材であり『モノ』なのである。
企業が人の生活を守ることは今では出来ない。とは言え、生きる最低限は
面倒を見る必要性もある。その部分は日本にいる限り共通認識だろう。
しかしながら、人材教育と言う事は今では難しくなっており事実、私が居る
企業でも今では同期で集まるような教育は行われていない。今必要なのは
自ら学ぶことになっているのだと思う。
先ほど書いた『人材＝モノ』という考え方は日本的ではないと言われるかも
しれないが、日本企業自体が自社の従業員に教育を提供する資金を持って
いない。更に正しい言い方をすれば、人にお金を掛ける先行投資を行えていない
のが実態だろう。
企業自体が先行投資を行えないのであれば、自身で自腹を切って投資を行う
しかない。セミナーや趣味に自分のお金から支出をして、自分を磨く投資を
するしかないのだと思う。これが出来る様になれば、こちらから企業を選ぶ
ことが出来る様になる。人脈も広がっていくことだろう。
こうすることで、いつ会社を辞めても良くなる。
気にせず次のステップへと向かうことが出来るのである。先見性も必要になる
だろうが、自分が向かいたい方向へは自然と足が向くものだ。
実体験になるが、今まさに正念場を迎えている。
このブランクをどの様に乗り切るか？社会人として大手企業である程
企業のカラーに染まってしまう。考え方や生き方、変なところでは書類の整理方法
までもが、勤めている会社方式になってしまう。いわば癖のようなものだ。
この癖を次の企業が受け入れてくれるのか？
そして、自分の癖であることに気付くことができるかどうかがカギとなる。
営業マンとして数年働くと、なんでも売ることが出来る様になるものだ。
住宅営業で３年程勤めれば何でも売る度胸は出来るだろう。しかし提案営業とは
押し売りの事なのだろうか？iPadを使った押し売りをすれば提案営業なのか？
１００枚のパワポのスライドを作れば提案なのか？
そう、自分の営業スタイルは提案営業ではないのである。
見かけだけの提案営業だったのだ。これからの営業マンは信頼を勝ち取る為に
データと足を有効に活用しなければならない。ありとあらゆるデータを個人でも
管理出来るだけのツールが出てきている。このデータを基に時期を的確に判断し
アタックすれば、多くの人には響く営業が出来る。カーディーラーの営業方法で
あるが、買い替えの時期や車検時期、そこからオイル交換の時期まで予測すると
言う。クルマから資産状況も分かるのでファイナンス事業にまで手を伸ばす
ことが出来ているし、このデータから次に提案するクルマを予測することも
可能だ。
私は良く『あえて比較させる営業』を行ってきた。
顧客に検討する猶予を与えるのである。この猶予を与えれば相見積を取ることも
可能である。同条件で相見積を取られると、資料もそもまま渡る危険もある。
しかし、私はあえて資料作成費なる利益を計上することもあった。プレゼンには
費用が掛かるものだと言う事をユーザーに知ってもらう為である。
それを差し引けば大抵同じような価格が揃う。大手のメーカーになる程、利益を
度外視したような価格を出すことはしばしばある。だからこそ利益の出せる営業を
考える必要があるのである。
大切なことは、先行営業を行う事と習ってきた私は『相見積』１つで損をする
営業を行っていたのである。その悪しき慣習を上手くかわす方法と言うのは
数少ない。人がやらないことをするというのは、勇気が必要なことである。
もちろん理解を得るのは難しい。
プライドやブランドが邪魔をする。
これこそが本当の人の弱さなんじゃないだろうか？アプローチの方法は１つではない。
無名であろうとも、いや悪しき名前であっても一発逆転のチャンスは常に存在する。
そして間違っているだろうこと。これは資産家やお金持ちや一流ビジネスマンが１つの
型にハマる訳ではないと言う事。もし１つの型にハマっているのであれば多くの人が
資産家になっている。この事実を受け留めないといけない。
